El hecho de que es más fácil convencer a un cliente existente de comprar algo nuevamente o venderle algo un poco mejor a alguien que ya está comprando, que venderle a alguien que no nos conoce es los que hace que las ventas cruzadas y los upsales se vuelvan tan relevantes.

La probabilidad de venderle a un nuevo prospecto es del 5% al 20% sin embargo venderle a un cliente existente es del 60% al 70% . Adicionalmente si recomiendas lo correcto eso hará que tus ventas suban de un 10% a un 30 % Fuente: Marketing Metrics , 

Up-selling es el esfuerzo realizado para que el cliente compre un producto comparable de mayor valor que el que el cliente quería en un principio. Un ejemplo de Up-selling podría ser los asientos de primera clase en un vuelo de La ciudad de Mexico a Cancún con una estancia de 4 días. Supongamos que compras tu vuelo en clase turista y al cabo de unos días, te llega la promoción para que hagas un ascenso a clase premier por un pago mínimo. Si tus haces ese cambio la aerolínea fue exitosa en hacer el Up-sale y genero más dinero. 

Normalmente las empresas exitosas en hacer Up-sales son aquellas que logran demostrar las cualidades del producto y el valor adicional que el cliente recibirá.

Ventas cruzadas es el esfuerzo hacia un producto relacionado o adicional. Ambos ofrecen diferentes beneficios y muchas veces se pueden vender en conjunto por que se complementan. Vamos al mismo ejemplo de la línea área en tu vuelo a de La ciudad de Mexico a Cancún, la aerolínea sabe que estarás ahí 4 días, puede asumir que te quedas en algún hotel y que posiblemente necesites transporte a el.

Entonces un par de días antes de tu vuelo te llega una super oferta por un transporte redondo a la zona hotelera de Cancún por $499 pesos por persona. Estas son ventas cruzadas también incrementa las ventas, pero de productos diferentes.

Las ventas cruzadas, se utilizan en más tipos de comercios, incluyendo bancos y agencias de seguros. Por ejemplo, las tarjetas de crédito se ofrecen a personas que ya tienen cuentas de banco. De igual manera las aseguradoras normalmente te ofrecerán seguro de vida o seguro de automóvil a alguien que cuenta con otro tipo de seguro.

En online o comercio electrónico las ventas cruzadas se utilizan creando paginas de producto sobre todo cuando estas por pagar o en campañas de mailing después de tu compra. Es una Buena táctica para crear más ventas y demostrar cuanto más producto existe. Lo anterior te ayuda a ampliar tu espectro de productos y a satisfacer mejor al cliente.

¿Qué son las ventas cruzadas? Las ventas cruzadas y los up-sales son similares ambas agregan valor adicional al cliente, en lugar de limitarlos a los productos que ya encontraron. En ambos casos el objetivo del negocio es aumentar el tamaño de la orden. En ambos casos la clave esta en saber que es lo que tus clientes valoran y responder o anticiparte con productos o características que los clientes valoran.

Es importante analizar los datos y el funnel de ventas en tu CRM para saber cuándo es el mejor momento para tratar de hacer unas ventas cruzadas o un up-sale. Con un CRM podrás perfilar a tus clientes e identificar quien es mas propenso a comprar qué y cuando. En paginas de internet requiere de un proceso de machine learning para que con base a algoritmos podamos ofrecer la mejor opción, en el mejor momento.

Suena fácil pero como le hacemos para generar más upsales. Hay muchas tácticas que se pueden tratar, pero hay consejos importantes para evaluar en tu estrategia de upsale.

1.- Tratar con diferentes tipos de upsale

Ofrecer una mejor versión

Esta es la manera más típica de hacer un upsale, el objetivo es vender una mejor versión de lo que se esta ofreciendo. Mejor producto, más rápido, mejores herramientas, más bonito.

2.- Personalización

Ya sea que estás ofreciendo un color diferente para un coche, imprimiendo una camisa con un logo de una empresa, personalizar el producto es una manera muy fácil de hacer un upsale y es muy valioso. Muchas personas quieren lo mismo que todos los demás sin embargo no quieren sentir que tienen lo mismo. 

3.- Planes de protección o seguro

Te ha pasado que compras una laptop y te ofrecen un plan de protección, esto es un upsale, Muchas veces ni siquiera lo utilizaras, lo que buscan es dar al usuario tranquilidad en el caso de que algo vaya mal.

4.- Periodos de servicio extendidos

Has notado como cuando pagas un servicio por mes por año el precio cambia y te dan un descuento si pagas por un año. Esto es un upsale, la empresa incrementa sus ventas y sobre todo logran que los clientes se queden más tiempo. 

Como cualquier buen vendedor, debes poder vender cuando y en donde puedas. Después de todo no pierdes nada tratando, Seguro que mas de un cliente responderá bien al upsale. No empujes de más, habla de beneficios, llévalo a sentirlos.

Como hacer Upsales y ventas cruzadas en un sitio web

Si tienes muchos productos similares o comparables por que no contrastarlos en tu página.

Siempre que el cliente este ahí puedes hacer un pop-up de algún artículo recomendado, otra opción es pasarlo por otros productos antes de salir, esto sería una venta cruzada.

Si vendes servicios o tienes la capacidad de medir el uso que le da el cliente a tu producto o servicio puedes hacer upsales. Imagina que un cliente utiliza mucho tu Sistema, probablemente después de un tiempo le puedes tratar de vender el mismo sistema, pero con más alcance o funciones.

Enfócate en crear valor.

Siempre existe la tentación de querer vender más sin embargo si empujamos mucho más lo único que lograremos es que el cliente nos deje. Volviendo al tema del avión, si te ha pasado notaras que te lo dan muy sutil, te hablan de los beneficios de ir en primera clase, hablar de el precio de super promoción por un mejor lugar ayuda mucho.

Otra opción puede ser crear una comparativa desde el inicio y hacerla de cierta forma que solo los que llegan hasta ese punto es por que están interesados y comparar opciones agrega valor para ellos

Se muy claro con los beneficios hacia el cliente.

Cliente, cliente, cliente hay que enfocarnos en ellos. Las buenas ventas de upsales hacen sentido a los clientes porque están enfocados en sus prioridades, necesidades e intereses. Muchos vendedores hacen notar los beneficios para la empresa mas que para el cliente, esto es un error. Puedes ayudar al cliente a visualizarse en ese coche, con el sonido de calidad que ofrece, etc.. Otro ejemplo rápido de spotify, que es más claro que el agua y muestra los beneficios de sus planes pagados comparándolo con lo que es gratis.

¿Qué son las Ventas Cruzadas?: Las Upsales y las ventas cruzadas son la manera más efectiva de incrementar el ticket promedio y como resultado la rentabilidad de la empresa. Es una estrategia que debe ser fundamental en todos los negocios. Como comentábamos arriba hay muchas maneras de hacer upsales y ventas cruzadas en tu sitio web. Recuerda siempre la clave está en comprender a tu audiencia, que es lo que valoran más y en base a eso ofrecer lo más adecuado.