¿Qué es un CRM? Un CRM (Customer Relationship Manager) es un sistema o tecnología diseñada para manejar todas tus relaciones e interacciones con tus clientes y clientes potenciales. El objetivo de los CRM es muy simple, dado que muchas ventar requieren interacción humana, lo que se busca es mejorarlas para crecer tu negocio. Ayuda a siempre estar conectado a tus clientes, crear procesos más eficientes y lo más importante, si se hace bien, crecer las ventas y la rentabilidad del negocio.

Cuando cualquier persona habla de CRM normalmente se refieren al sistema que les ayuda a manejar los contactos con clientes, el manejo de ventas, la productividad por vendedor, visualización de clientes en el funnel de ventas. Es importante tener muy presente que existe un ciclo de vida del cliente que básicamente va desde que se hace marketing hasta que se le logra la venta, sin embargo, entre estos dos puntos hay muchas tareas que dependiendo la empresa se deben de tener muy claras para poder volver más eficiente el proceso de ventas.

Hoy en día y dado que estamos en trabajos remotos, se ha vuelto una herramienta indispensable para cualquier negocio. El CRM te ayudara en servicio al cliente, desarrollo de negocio, identificación de oportunidades, guardar información de contacto para identificar patrones y así identificar posibles oportunidades de ventas y hacer abierta la información recabada para todos los trabajadores de la empresa. 

Habiendo dicho lo anterior, al tener visibilidad en la empresa promueves la colaboración entre equipos, así todos puede dar seguimiento, ver que compraron, que pagaron cuando compraron, cada cuanto compran. Los CRM son muy efectivos para incrementar ventas y sobre todo para aquellas empresas que tienen que lograr más con menos.

¿Por que no tener un CRM puede ser muy caro?

Si partimos de la premisa que sin CRM alguien tiene que organizar el proceso de una manera mas manual, estamos hablando de que esto toma tiempo, es difícil de comunicar y sobre todo no ayuda a dar seguimiento adecuado, resultando en baja productividad y bajas ventas. Pensemos en un equipo de ventas que sea muy activo, que estén en muchas reuniones, visitando a clientes y encontrando información valiosa, eso vale mucho dinero y sin CRM esta información se guarda en papeles independientes o libretas y nadie vuelve a saber de ellas.

Sin embargo, no tener CRM afecta otros aspectos, por ejemplo: los clientes, hoy en día te pueden contactar por mail, WhatsApp, teléfono, social media y sin una herramienta que unifique todo es difícil poder dar seguimiento a todos los contactos de clientes. 

Aun si logras efectivamente recabar toda esta información necesitaras un científico de datos para poder hacer sentido de ella, tener reportes de ventas será complicado, perderás tiempo que puede ser utilizado en generar más ventas y lo mas importante si eres un Gerente perderás visión de tu equipo y no podrás ofrecer apoyo en tiempo y forma. Lo anterior llevara también a una falta de asignación de responsabilidades.

Que hace un CRM.

Lo primero que hace un Customer relationship managment tool (CRM )es encontrar nuevos clientes potenciales y aumentar la posibilidad de hacer negocio con ellos, manteniéndolos contentos ya que podrás dar seguimiento adecuado construyendo así mejores relaciones personales que ayuden a crecer tu negocio. Un CRM empieza por recabar información relevante acerca del cliente como su sitio web, teléfono, mail, información de redes sociales. También puede ayudarte a dar seguimiento acerca de las noticias de la empresa que atiendes, así como sus preferencias. Los CRM organizan la información para llevar un perfil del cliente lo mas actualizado posible. 

Ya que se tiene una visión consolidada de cada prospecto o cliente un CRM ayuda a manejar las interacciones diarias y las actividades de clientes con tu empresa. Desde una perspectiva de Marketing esto significa que podrás interactuar con tus clientes, de la mejor manera, en el mejor momento. Desde la perspectiva de los representantes de ventas, los enfocaras mas en vender y menos en administrar ya que sabrán en que etapa se encuentra cada cliente y que herramientas utilizar para llevarlo a la siguiente etapa, mas cerca de la venta. También te ayudara a dar mejores estimados de ventas. 

Las 4 ventajas mas importantes de un CRM 

Identificar y Categorizar leads. 

Un CRM te puede ayudar a acategorizar leads por orden de relevancia y de esta forma te ayudara a enfocar esfuerzos en los leads que en vergad generaran ventas o por el contrario pordtra identificar leads que necesitan algo mas detrabajo para que la venta se haga efectiva.

Incrementor el Customer lifetime value (CLV)

Por medio de entender mejor a tus clientes y estar mas cerca de ellos, identificar oportunidades de crossseling y upselling se hace más fácil, de esta forma incrementas el monto de cada transacción, les das un mejor servicio a laos clientes y lo mas importante construyes las bases de una mejor relación. Los negocios no se construyen con la primera venta hay que ser poractivos en generar muchas ventas al mismo cliente, ya con confianza ellos gastaran mas contigo y como resultado suban tus ventas.

Mejorar el soporte a clientes

Es evidente que entre mas sabemos de nuestros clientes, mejoramos la relación que tenemos con ellos. Hoy ellos esperan que tu tengas la respuesta sin que te busquen, tu ya debes saber que compra, con que periodicidad y de ser posible adelantarte a ofrecer el producto.

Estar preparado

Comprender al cliente, sus necesidades, gustos y otros factores te ayudara adaptarte mejor a ellos, crear un mejor producto para ellos y así obtener ventajas competitivas.

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