Las ventas remotas están cambiando al mundo para bien, pero como todo tiene sus retos y requiere de diferentes habilidades, como el gestionar un equipo de ventas remoto.

Normalmente en los equipos de ventas existe mucha emoción, se platica de las comisiones, un driver muy importante y entre el equipo existe un cierto nivel de competencia que es sano hasta cierto punto. Ahora que todo es remoto como fomentas o creas este ecosistema que mantiene esa energía vital en tus equipos de venta.

Esto es fundamental lograr ya que el trabajo remoto en los últimos *5 años creció 44% y llego para quedarse. Tan solo después del Corona virus se estima que el 88% de las empresas promueven el trabajo desde casa.

Te doy los ocho pasos para que puedas construir un equipo remoto que sea escalable.

Tu proceso de ventas es único de tu empresa es por esto que debes de pensar cómo hacer las reuniones semanales con tu equipo de ventas remoto, como reunirte con clientes y crear esa empatía, como probar los demos de producto, como implementaras procesos, que herramienta utilizaran tus representantes de ventas en cada parte del proceso, como le das seguimiento a los leads.

olvídate de las pláticas en el pasillo, de respuestas rápidas entre cubículos. Habiendo dicho lo anterior, pregúntate esto. ¿Cuál será tu proceso de comunicación?, ¿qué temas son los mas relevantes a tocar en cada llamada y cómo vas a medir las soluciones implementadas?, ¿Como escogerás el canal adecuado para tocar diferentes temas ya sea email, Slack u otro?, ¿Como te reúnes con los representantes y cada cuánto? Por último pero lo más importante ¿Como les das seguimiento a tus representantes de ventas remotamente?

Las ventas remotas sin tecnología no existen, ya sea para reuniones o para realizar el cobro de la venta por Whatsapp mail o cualquier otro medio, es deber del líder de ventas implementar las herramientas correctas. Por esto debes preguntarte que herramientas necesito basándote en tu equipo y proceso.

Asumiendo que todos los representantes de ventas ya son profesionales en ventas, hay que partir de apoyarte en tu equipo que funciona remotamente y pregúntales cuales son las habilidades claves que una nueva persona necesita, después piensa en cosas especificas de tus ventas por ejemplo: horarios, ciudad etc. Por último, es mas fácil si los representantes de ventas remotos ya han hecho ventas en remoto o algún trabajo tipo freelance, trabajado desde casa un par de días de la semana. Cabe aclarar que no estas buscando a esas personas que buscan otro estilo de vida al que hoy llevan. Por último buscas mucha disciplina, el trabajo remoto tiene muchas más distracciones y quedarte sentado es más complejo.

Claro que la variedad, diversidad y personalidad son importantes para que hagas equipos que se complementen. Pero para personas que son remotas hay tres factores que consideramos de suma importancia. 

1.- Que los ejecutivos de ventas remotos que escojas hagan caso a las capacitaciones, que no tengan miedo de recibir comentarios positivos o negativos, esto demuestra que son humildes para escuchar y agiles para implementar

2.- Comunicación. Todos sabemos que cuando mandas un Whatsapp o mail puede sonar mal sin que esa sea la intención. Es importante que tomes nota de como se comunican los prospectos por Whatsapp  o mail.

3.- Responsabilidad. Los representantes de ventas deben de ser responsables de sus errores, de no llegar a sus objetivos, si aceptan errores es muy posible que luchen para no volverlos a cometer.

Hay que definir capacidades, experiencia y los valores a calificar asignándole un nivel de puntuación a cada cosa. Por ejemplo, si ya trabajaste remoto antes vale 20 puntos, por cada año se le puede asignar 5 puntos más. Si has manejado equipos son 20 puntos más, etc etc. Debe estar fundamentado en lo que se considera más importante para ti.

A todos nos pasa que te renuncia una persona o crece tu empresa y estas desesperado por un par de representantes de ventas. Eso se acaba si todo el tiempo se esta entrevistando y haciendo evaluación de perfiles. Hacer contratación de representantes de ventas remotos es mucho más difícil por que para empezar la entrevista es posible que sea remota, no veras el lenguaje no verbal. Un buen inicio es automatizar un proceso de preguntas que tomaran a los candidatos 30 minutos para llenar, este será el primer paso de la entrevista y donde la mayoría de los candidatos deberán ser eliminados, recuerda solo hay que gastar tiempo en los candidatos fuertes y sobre todo al ser alguien que tendrá que colaborar un par de miembros del equipo deberán entrevistarlos.

Es importante tener muy presente el perfil del cliente, el proceso a seguir, la generación de leads, etc. Recuerda que los nuevos representantes de ventas son nuevos y no conocen tu metodología, por lo que tener todo documentado y listo para que tu equipo de ventas remoto aprenda que es fundamental para su trabajo.

*Fuente: Global workplace Analysis